Как озвучивать цену своих услуг по декору и работать с возражениями клиента.
Вопрос ценообразования на рынке декора и свадебного оформления — один из самых болезненных, особенно для начинающих декораторов. Но если с подсчетом стоимости свадебного оформления декораторы еще кое как справляются, то для многих куда более тяжелое испытание — это озвучивание цены декора потенциальному клиенту.
Согласится клиент на такую цену или решит, что это слишком дорого и уйдет искать другого декоратора, который сделает то же самое дешевле? А если скажет, что дорого, то как переубедить в обратном? А вдруг я прошу слишком мало, а у клиента есть хороший бюджет и я буду работать за копейки? Смею ли я просить такую сумму, ведь я работаю только первый сезон?
Если вы хоть раз испытывали боязнь или волнение перед презентацией стоимости своих услуг по декору потенциальному клиенту — то эта статья для вас!
Екатерина УсатюкПсихолог и карьерный консультант
Тема оплаты своих услуг актуальна во все времена. Сфера, опыт в ней, стабильность спроса, по большому счету, не важны.
Этот аспект продажи своего продукта можно разделить на 2 части:
1. Сам процесс озвучивания стоимости и условий
2. Работа над возражениями потенциального клиента
Давайте разберем оба эти блока.
Как озвучивать стоимость своих услуг.
Продажа своих услуг — это часть работы над созданием собственного бренда. Поэтому не стоит рассматривать ее в отрыве от всех шагов, которые вы реализовали на своем пути. Про что важно помнить? «Жесткие факты»: у вас есть образование, повышение квалификации, опыт работы в конкретной сфере, отзывы клиентов (при наличии опыта). Это ваш объективный багаж, который влияет на стоимость вашего продукта.
Помним и о ваших личностных качествах: гибкость, клиентоориентированность, готовность вносить изменения в стандарты продукта и так далее.
Вряд ли вы созидаете в вакууме. У вас есть ваша аудитория, конкуренты, вы испытываете экономическое влияние рынка и не только. Поэтому, для формирования ценника вашего продукта, вы или осознанно, или бессознательно мониторите рынок конкурентов, имеете представление о стоимости схожих с вашей услуг. Вы выбираете свою аудиторию, именно тех клиентов, чей запрос вы можете удовлетворить.
Сделайте для собственного использования слайд, содержащий вышеперечисленную информацию, такое своеобразное портфолио, на которое вы будете опираться при формировании ценника и его обсуждения с клиентом. Эту информацию вы быстро сможете направить заказчику на этапе самопрезентации или работы с возражениями. Эти активности будут снижать ваш страх, который, безусловно, присущ любому человеку, продающему услуги, особенно, если вы новичок.
”Умение презентовать себя и продавать свои услуги — это навык. А навык формируется благодаря повторениям.
Синдром самозванца или отсутствие систематизации?
Пару лет назад мода на фразу «синдром самозванца» зашкаливала. Сейчас ажиотаж вокруг этого синдрома спадает. Я считаю, что это тема переоценена: мы все сталкиваемся с необходимостью доказывать свою компетентность начиная со школьной скамьи, поэтому уместнее говорить в этом аспекте о лени и достоверности своих целей. Воспринимайте свою работу как процесс, имеющий старт («мои навыки», «мой опыт», «мои ресурсы») и финиш («количество реализованных проектов», «мой заработок», наличие «сарафанного радио»). Предпринимая такие рутинные, но важные шаги, вы структурируете свой рабочий процесс и начнете лучше понимать, из чего складывается стоимость вашего продукта.
Что мы пытаемся изменить на первом этапе?
Помимо отсутствия систематизации стоимости, мы часто сталкиваемся с убеждениями, с которыми мы живем с детства, или с теми, которые появились у нас уже в зрелом возрасте, в период начала профессиональной деятельности.
О том, как работать с убеждениями, сейчас действительно много информации в Интернете. Если вы работаете с психологом, можно сформировать такой запрос на консультации. Самые важные шаги в работе с любыми убеждениями — это формулировка убеждения (как точно оно звучит в вашей голове), кто вам его передал (мама, преподаватель), переформулирование этого убеждения в реальное, актуальное в моменте, повторение этого нового убеждения.
Как работать с возражениями клиента.
Умение презентовать себя и продавать свои услуги — это навык. А навык формируется благодаря повторениям. И делать все на 100% с самого начала практически невозможно. Поэтому, при наличии опасений, формируйте так называемые «костыли». Озвучивайте стоимость письменно; тут как раз пригодится презентация с вашими навыками и опытом. Потренируйтесь общаться с клиентом в таком формате, — далее уже переходите на устную коммуникацию.
Старайтесь развивать навык определения истинных и ложных возражений. Истинные — клиенту действительно дорого, и он действительно не понимает из чего складывается цена. Ложные — клиент не уверен, что ему и правда нужен ваш продукт, или он привык торговаться и это его стиль. Второй вид возражений сложно оспорить, поэтому акцентируйте внимание на первом.
”Вы сами должны верить в то, что ваша услуга стоит столько, сколько вы озвучиваете. А для этого вам нужно очень четко понимать, из чего эта стоимость складывается.
Метод сравнения.
Популярный метод работы с ценовыми возражениями — сравнение с другой услугой, например: «Стоимость моей услуги — Х, такую же цену вы тратите ежемесячно, покупая 5 раз в неделю кофе на вынос» — (берете в качестве примера чашку кофе с конкретным ценником). В зависимости от уровня клиента, можете сравнивать как со стоимостью оплаты коммунальных услуг, содержания автомобиля, так и с временными затратами, которые клиент несет в случае отсутствия у него вашего продукта.
Разбивайте общую стоимость на периоды, дробите на предоплату и постоплату, предлагайте рассрочку, если для вас эти варианты также выгодны.
Еще один вариант работы с возражением по цене — озвучивание другого, более дорогого (VIP) варианта вашего продукта или услуги. Например: «Стоимость проекта для вас будет составлять Х. Я также предлагаю иные варианты реализации проектов, но, стоимость этих вариантов 2Х, так как проект выполняется вдвое быстрее и я использую материалы бренда У».
Делегируйте или прорабатывайте свои страхи.
Большинство начинающих фрилансеров задаются вопросом о необходимости делегирования этапа переговоров о цене. Выбор: прорабатывать ли страх продажи своих услуг или нанять на эту задачу сотрудника — сугубо индивидуальный. Если вы вступаете в сферу продаж, то я бы рекомендовала тренироваться реализовывать не очень комфортные для вас этапы процесса — вы не знаете, когда и как вам придется перестраиваться в дальнейшем. Может возникнуть необходимость заниматься не очень приятными аспектами на других этапах. А так — вы будете меньше тревожиться, когда-то ведь получилось.
Тренируйтесь на безопасном окружении: попросите мужа, родителей или подругу подыграть вам, пусть повозражают. Соберите небольшую группу на бесплатный вебинар, покажите им свою презентацию и попытайтесь продать услугу с конкретным ценником и соберите обратную связь — в чем вы были убедительны, а что нужно усилить.
Помните о двух главных вещах:
Техническая и рутинная работа, но без нее никуда.
Что делать, если клиент угрожает написать отрицательный отзыв без объективных причин?
