Что делать, если невеста спрашивает «Почему ваше свадебное оформление стоит так дорого?».
Анна Масленниковаглавный редактор Декор Академии, дизайнер-декоратор
Пожалуй, вопрос ценообразования на рынке декора и свадебного оформления — самый болезненный и порождающий не столько ответы, сколько новые вопросы. Этой теме посвящены миллионы вебинаров, где переливают воду из пустого в порожнее, но так и не отвечают на вопрос аудитории: так как невесты видят цену?! И правда, как?
Первое, что приходит всем на ум — это принцип рациональной покупки.
Гласит он следующее: невеста долго изучает рынок свадебного оформления, анализирует предложения своего региона, смотрит, сколько это стоит в других регионах, рассылает запросы на сметы, выискивает скидки и торгуется до потери пульса. Всё это ради того, чтобы совершить идеальную рациональную покупку.
Но ведь такой покупки в реальности не существует. Невозможно купить что-то максимально выгодно. Всегда есть шанс, что завтра или в другом месте то же самое будет дешевле. Или вам дадут дополнительный бонус. Но вы купили сегодня и здесь. И… Свадьба — это скоропортящийся продукт. Невозможно ждать «сезонную распродажу», если свадьба в самый пик сезона. Значит принцип рациональной покупки с невестами не работает. Невеста не делает рациональную покупку и стоимость оформления своей свадьбы она рационально не оценивает. Невеста всегда совершает иррациональную покупку! Что же это значит?
Всё, на первый взгляд, очень просто. Если в случае с рациональной покупкой на покупателя влияют объективные факторы: качество товара, бренд, отзывы, скидки, бонусы, изучение предложений на рынке и так далее, то с иррациональной покупкой на первый план выходят противоположные факторы. Такие как цвет, вкус, запах, форма, образ, место и время встречи, ваша манера речи, то, как вы выглядите, как одеваетесь и прочее. Это всё то, что не имеет никакого отношения к ценовому предложению конкурентов, скидкам, бонусам и прочим рыночным механизмам для продажи товаров повседневного спроса.
”Свадьба — это скоропортящийся продукт. Невозможно ждать «сезонную распродажу», если свадьба в самый пик сезона.
Второе, что пугает всех декораторов и ивент-дизайнеров — это вопрос невесты: «А почему так дорого?!» На этот вопрос есть несколько ответов.
Ответ первый.
«Дорого, потому что нет денег».
Это самый сложный тип невесты. У неё и правда нет денег. А свадьбу она хочет красивую. Но надо помнить, что у одних и правда нет денег, а у других изначально занижены ценовые ожидания — они не ориентируются в стоимости услуг (как и 99% невест) и решили сами для себя, что вот эта арка с тонной живых цветов, наверное, стоит 30 000 руб. Невеста, естественно, прикинула в уме оптовую цену цветов и стоимость конструкции «три палки». Про сопутствующие расходы, вашу работу и прибыль она не подумала. И если больше 30 000 у неё нет и не будет, то тут всё просто. Либо вы можете предложить вариант за 30 000, в котором есть и ваш интерес, либо вы мило прощаетесь и желаете невесте найти тех, кто реализует её пожелания в рамках её бюджета.
А вот у других невест деньги найдутся, если вы очень деликатно и грамотно начнёте вводить её в мир свадебного оформления и его стоимости. Главное тут — чтобы ей не казалось, что ей пытаются продать подороже! Такая невеста готова заплатить больше, если ей будет казаться, что она очень круто сэкономила. Грубо говоря, на свои 60 000 получила оформление, которое смотрится на все 100 000. Тут вы должны мыслить не как продавец, а как дизайнер, у которого именно такая задача: создать видимость Мерседеса по цене Жигулей. И вот тут мы переходим к следующему ответу.
Ответ второй.
«Дорого в сравнении».
Тут невеста ищет выгодное для себя предложение, пытаясь сравнивать ответы по её запросам от разных студий декора. И тут опять же невеста руководствуется мнимой рациональностью, так как она сравнивает не готовый продукт, а обещания о реализации и набор скидок и бонусов. Невеста оценивает не вашу компетенцию, а вас. О вашей компетенции и профессионализме она ничего не знает, как не знает ничего и о ваших конкурентах.
Ваша задача — показать ей, что у вас на каждый свой рубль она получит как на 10. Но не буквально. Не демпингом и отталкивающим поведением подрядчика, которому так нужен этот заказ, что это становится поводом для отказа. Вы должны дать невесте сравнить вас с рынком так, как этого хотите именно вы.
”Невеста оценивает не вашу компетенцию, а вас. О вашей компетенции и профессионализме она ничего не знает, как не знает ничего и о ваших конкурентах.
Ответ третий.
«Дорого по ощущениям».
Невесты не могут оценивать стоимость оформления свадьбы. Как они не могут оценивать стоимость сумочки от Hermès. Если невесте кажется, что это дорого, значит в её оценочной шкале ваше портфолио находится в зоне «неоправданно дорого». Тут всё просто. Поставьте рядом со своим проектом какой-то другой, сопоставимый с вашим, проект от конкурентов и сообщите, что вот это обошлось у них в два или три, или пять раз дороже. И для невесты ваше предложение резко покажется выгодным. Ей теперь есть на что опереться в своём рациональном выборе.
Что делать, если клиент угрожает написать отрицательный отзыв без объективных причин?
