Как свадебному декоратору увеличить продажи?
Анна Масленниковаглавный редактор
Несколько последних свадебных сезонов поставили перед многими декораторами сложный вопрос: «Что делать дальше?». Ведь рынок уже совсем не такой, каким был 3-5 лет назад. С одной стороны — появился спрос от невест на оформление, с другой стороны — появилось предложение со стороны декораторов это оформление сделать. Даже те студии, которые пару лет назад не сидели без заказов в сезон, столкнулись с жёсткой конкуренцией снизу. А начинающие девочки сталкиваются с сильным демпингом их услуг. Давайте попробуем разобраться, в чём же здесь причина?
В первую очередь, сам рынок свадебных услуг стал предлагать стандартные решения, для которых в каждом городе есть какой-никакой прокат декора. В принципе, теперь даже сами невесты с подругами или мамами могут оформить выездную церемонию и зал в ресторане по шаблону из пабликов по свадебному декору. А если они не справятся, то справится декоратор банкетного зала или загородной площадки, который обойдётся по себестоимости, ведь ресторан хочет получить от невесты деньги за банкет, а недорогой декор можно предоставить и в подарок.
”Уровень свадебного оформления, которое было эксклюзивным ещё пару лет назад, теперь может предоставить большинство участников этого рынка. Отсюда и демпинг.
Во вторых, профессия свадебного декоратора явно испытывает кризис роста. Уровень свадебного оформления, которое было эксклюзивным ещё пару лет назад, теперь может предоставить большинство участников этого рынка. Отсюда и демпинг, на который не жаловался в прошлых сезонах только ленивый. Невесты смотрят на одинаковые фотографии от разных декораторов и позволяют себе озвучивать копеечные бюджеты на не дешёвое оформление. Почему? Потому что у всех одно и тоже.
В третьих, декораторы не умеют продавать себя, как специалиста. Они считают, что продают «оформление». То есть сами себя оценивают не как дизайнера, а как посредника между фирмами по аренде декора, цветочными базами, службой доставки и монтажа. Совсем забывая, что невесты к ним идут как к художникам, а не как к менеджерам по услугам. А стоимость услуг на рынке аренды, доставки и монтажа уже устоялась и расти на порядок от сезона к сезону не будет. И кстати, в этом кроется одна из ключевых ошибок формирования смет на декор. А на деле необходимо составлять сметы так, чтобы ваш доход никогда не зависел от колебания стоимости материалов, отказа невесты от дорогих позиций и форс-мажоров.
Как вы видите, все три примера сводятся к общему знаменателю — рынок сформировался и самая жестокая конкуренция происходит в самом низу, где очень много рабочих рук и очень мало для них денег.
Первое, что приходит на ум декораторам — это пойти и научиться «продажам». Тем более, что продавать сейчас не учит только ленивый. Хотя, есть же старый добрый анекдот: «Как заработать миллион? Написать книгу с таким названием!». И вот на протяжении нескольких часов или дней за собственные кровно заработанные деньги люди слушают как упаковывать и продавать «продукт». Но никто со сцены или с экрана компьютера не рассказывает о том, а какой, собственно, должен быть продукт, чтобы его хотели покупать? Ведь искусство продаж заключается в том, чтобы продать как можно больше с максимально возможной наценкой. Но только в ситуации, когда есть спрос на товар. А если нет клиентов, то на ваш товар нет спроса. Такая вот горькая правда. Но, возможно, вас ввели в заблуждение несведущие «тренеры» о том, что такое упаковка товара?
”Покупатель декора платит за эстетическое переживание. А не за смету. Подумайте над этим!
Всё гораздо проще, чем кажется! Оформление свадьбы — это товар. Дизайнерское решение оформления — это упаковка этого товара (или, если угодно, внешний вид). Мы, как потребители, выбираем тот товар, у которого нам нравится упаковка (внешний вид). Покупатель декора платит за эстетическое переживание. А не за смету. Подумайте над этим! Ведь вы сами платите за красивое платье любые деньги — потому что оно красивое, а не потому, что читаете ярлычок с составом ткани, местом пошива и рекомендациями по уходу. Вопрос для любознательных. Почему платье от H&M стоит $20, а платье от DKNY — уже все $200
Есть два пути работы с невестой. Либо вы удовлетворяете её заниженные запросы в рамках ожиданий от рынка, либо вы удивляете её тем, что вы не рядовой участник рынка стандартного оформления. Вы — дизайнер! Вы не магазин дешёвой одежды, нет! Вы — кутюрье высокой моды! Невеста должна верить, что ваше решение для её свадьбы будет уникальным в рамках того бюджета, с которым она пришла. И, зачастую, она готова заплатить больше, потому что ваша идея стоит того!
